La habilidad de negociación que no es una táctica

Quédate quieto. Negocia mejor.

Tres habilidades de mi práctica de meditación que funcionan mejor en la mesa de negociación, que cualquier táctica que enseño.

La situación

El director financiero se recostó en su silla y calificó nuestra propuesta de “insultante”.

Lo sentí antes de pensarlo. Mandíbula tensa. Calor en el pecho. Mi mente ya estaba puliendo una respuesta, de esas ingeniosas y mordaces que se sienten maravillosas durante once segundos y te cuestan las próximas tres reuniones.

Entonces noté mi respiración. Solo una. Y en esa pausa vi algo que habría pasado por alto: él no me estaba mirando a mí. Estaba mirando a su CEO.

Él no estaba negociando conmigo. Estaba actuando para ella.

La tesis

Este es mi argumento para esta edición: las habilidades de negociación más valiosas no son tácticas. Son tres capacidades internas que he desarrollado a través de una práctica de meditación laica, de raíz budista: presencia, compasión y curiosidad.

Me resistí a esta idea durante años. Soy ingeniero mecánico de formación. Confiaba en los marcos de trabajo, los números y la preparación. Todavía lo hago. Pero he aprendido que la mejor preparación del mundo falla cuando la persona que la ejecuta no está plenamente en la sala.

Meditar no consiste en vaciar la mente. Consiste en tener conciencia. Y en la mesa, la conciencia es una ventaja.

Habilidad uno · Presencia

La mayoría de los negociadores están físicamente en la mesa y mentalmente en otro lugar. Ensayando su próximo punto. Repasando su último error. Mirando el reloj.

La presencia resuelve dos problemas a la vez.

Primero, te permite ver. Notas lo que ocurre dentro de ti: la irritación, el impulso de ceder, la prisa por llenar un silencio. Y notas lo que ocurre al otro lado de la mesa. La mirada al jefe. El bolígrafo que deja de moverse cuando mencionas las fechas de entrega. Esos son datos. Los negociadores distraídos los dejan sobre la mesa.

Segundo, la presencia genera confianza. Las personas perciben cuando de verdad estás ahí. Se sienten respetadas. Reconocidas. Y las personas que se sienten reconocidas te cuentan más. La presencia es la diferencia entre dirigir el proceso y ser dirigido por él.

Habilidad dos · Compasión

Esta hace que los ejecutivos más duros se pongan nerviosos. Quédate conmigo.

La compasión parte de una idea simple: todo lo que hace un ser humano es un intento de satisfacer una necesidad. Seguridad. Reconocimiento. Autonomía. Justicia. No quedar como un tonto frente a la junta directiva.

Tu contraparte puede estar actuando de maneras que no te gustan, incluso de maneras que consideras poco éticas. Pero pregúntate “¿qué necesidad está tratando de satisfacer este comportamiento?” y algo cambia. Dejas de ver a un villano. Empiezas a ver a una persona con un problema.

Los problemas se pueden negociar. A los villanos solo se les puede combatir.

Por eso la compasión es el mejor antídoto que conozco contra el error más costoso en una negociación: deshumanizar a la otra parte. Una vez que lo haces, dejas de escuchar, empiezas a escalar y pierdes el intercambio que los habría dejado a ambos mejor.

Funciona en dos direcciones. La compasión hacia ti mismo te mantiene firme cuando las cosas se tuercen, de modo que proteges tus intereses sin pánico. La compasión hacia ellos se manifiesta como comprensión. Y aquí está el doble beneficio: cuando las personas se sienten comprendidas, se vuelven mucho más dispuestas a comprenderte a ti.

En el Negotiation Canvas®, este es el trabajo real detrás de “Sus intereses”. La compasión es lo que te permite llenar ese recuadro con honestidad, en lugar de con tus peores suposiciones.

Una cosa más, porque puedo oír la objeción. Compasión no es concesión. Puedes entender perfectamente por qué un proveedor necesita un aumento de precio y aun así decir que no. Comprenderlo es lo que te ayuda a encontrar el “no” que mantiene vivo el acuerdo.

Habilidad tres · Curiosidad

A todos mis grupos les digo lo mismo: la negociación es un proceso conocido con un resultado desconocido. No puedes controlar dónde termina. Sí puedes controlar qué tan bien recorres el camino.

La curiosidad te mantiene recorriéndolo bien.

En el momento en que decides que la otra parte simplemente está equivocada, tu curiosidad se apaga. Dejas de preguntar. Dejas de aprender. Y te encierras en el acuerdo que imaginaste antes de entrar, que rara vez es el mejor acuerdo disponible.

Los negociadores curiosos mantienen las luces encendidas. ¿Por qué eso les importa tanto? ¿Qué tendría que ser cierto para que esto funcione para ambos? ¿Qué es lo que no estoy viendo? El mejor resultado no está en tu archivo de preparación. Lo descubres. Y solo descubres aquello que tienes la curiosidad suficiente para buscar.

De vuelta al director financiero

Entonces, la oferta “insultante”.

En lugar de responder con el contraataque, pregunté: “Ayúdame a entender qué parte te parece más inadecuada.” Habló durante cuatro minutos. Casi nada tuvo que ver con el precio. Tuvo que ver con unas condiciones de pago que su CEO le había prometido al banco, y con no verse superado en maniobra frente a ella.

Reconstruimos el acuerdo en torno al calendario del flujo de caja. Nuestro precio apenas se movió. Su CEO consiguió su historia para el banco. Él pudo ser el hombre que lo resolvió.

La presencia me permitió ver la mirada. La compasión me permitió ver la necesidad. La curiosidad me permitió encontrar el intercambio.

Veinte años antes, habría ganado la discusión y perdido el acuerdo.

Pruébalo en tu próxima negociación

Una respiración antes de cualquier respuesta que duela. Siente tus pies en el piso. Luego habla.
Nombra la necesidad, en silencio. Cuando presionen fuerte, termina esta frase en tu mente: “Están tratando de proteger…”
Haz una pregunta más de lo que te resulte cómodo, sobre todo cuando estés seguro de que están equivocados.
Repite su “porqué” antes de exponer el tuyo. Luego observa qué tan rápido empiezan a escucharte.

Ninguna de estas requiere un cojín de meditación. Aunque debo confesar que se volvieron mucho más fáciles cuando empecé a sentarme en uno.